Câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh thường gặp và cách trả lời

Điểm riêng của vị trí kinh doanh là kết quả đo được hằng tháng. Vì vậy, buổi phỏng vấn thường là một buổi bán hàng thu nhỏ: sản phẩm là chính bạn, khách hàng là người ngồi đối diện. Những điểm được ghi lại trong phiếu đánh giá thường gồm:

• Tư duy số liệu: bạn nhớ doanh số, tỉ lệ chốt, số khách đang chăm sóc của mình hay chỉ nói chung chung.
• Quy trình: bạn tìm khách ở đâu, tiếp cận thế nào, theo dõi khách ra sao.
• Sức bền: bạn phản ứng thế nào khi bị từ chối, khi thiếu chỉ tiêu ba tháng liền.
• Khả năng lắng nghe: bạn hỏi để hiểu nhu cầu hay chỉ thuyết trình sản phẩm.
• Sự phù hợp với mô hình: người giỏi bán lẻ chưa chắc hợp với bán dự án B2B kéo dài sáu tháng.

Trước buổi hẹn, hãy rà lại hồ sơ để mọi con số trong CV khớp với điều bạn sẽ nói. Nếu CV còn sơ sài, bạn có thể tham khảo các mẫu CV kinh doanh có sẵn phần thành tích định lượng.

Vì sao bạn chọn nghề kinh doanh?

Tránh câu "vì em thích giao tiếp". Người tuyển dụng muốn nghe động lực gắn với kết quả. Mẫu trả lời: "Tôi thích công việc mà thu nhập và kết quả nói thay cho mình. Năm đầu đi làm, tôi bán bảo hiểm và nhận ra mình làm tốt nhất khi có chỉ tiêu rõ và được tự chủ cách tiếp cận khách."

Hãy giới thiệu về bản thân

Giữ trong khoảng một phút, theo thứ tự: kinh nghiệm hiện tại, một thành tích có số, lý do bạn ứng tuyển vị trí này. Ví dụ: "Tôi có ba năm bán phần mềm quản lý bán hàng cho cửa hàng bán lẻ. Năm ngoái tôi đạt 118% chỉ tiêu năm, phụ trách khoảng 60 khách đang dùng. Tôi muốn chuyển sang bán cho khách doanh nghiệp vừa, nên vị trí của anh chị rất đúng hướng tôi đang đi."

Thành tích bán hàng tốt nhất của bạn là gì?

Dùng khung bốn phần: bối cảnh, mục tiêu, việc bạn làm, kết quả. Mẫu: "Quý 3 năm ngoái, chỉ tiêu nhóm là 2 tỉ đồng, phần của tôi là 500 triệu. Tôi lọc lại danh sách khách cũ đã ngừng mua hơn sáu tháng, gọi lại 120 khách, đặt được 25 cuộc hẹn và chốt 9 đơn. Quý đó tôi đạt 640 triệu, tức 128% chỉ tiêu."

Tỉ lệ chốt của bạn là bao nhiêu?

Nhiều ứng viên lúng túng ở câu này vì chưa bao giờ tự tính. Hãy tính trước: lấy số khách mua chia cho số khách đã được báo giá. Nếu 40 báo giá ra 10 hợp đồng thì tỉ lệ chốt là 25%. Nêu kèm cách đo để người nghe thấy bạn hiểu con số của mình.

Bạn đã bao giờ không đạt chỉ tiêu chưa?

Nói thật. Người làm sales lâu năm nào cũng từng hụt chỉ tiêu. Điều người tuyển dụng chấm là bạn phân tích nguyên nhân thế nào. Mẫu: "Tháng 2 năm nay tôi chỉ đạt 72% vì hai khách lớn lùi lịch ký sau Tết. Từ đó tôi luôn giữ ít nhất gấp ba lần chỉ tiêu trong danh sách khách đang đàm phán để không phụ thuộc vào vài hợp đồng." Tránh đổ lỗi cho công ty, sản phẩm hay thị trường.

Quy trình bán hàng của bạn gồm những bước nào?

Trả lời theo các bước bạn thực sự làm, không đọc giáo trình:

1. Tìm khách tiềm năng: danh sách cũ, giới thiệu, hội nhóm ngành, sự kiện.
2. Tiếp cận lần đầu: gọi điện hoặc nhắn tin, mục tiêu là có cuộc hẹn.
3. Tìm hiểu nhu cầu: hỏi về vấn đề, ngân sách, người ra quyết định, thời hạn.
4. Trình bày giải pháp và báo giá.
5. Xử lý băn khoăn, chốt đơn.
6. Chăm sóc sau bán để có đơn lặp lại và khách giới thiệu.

Khách nói "giá đắt quá", bạn xử lý thế nào?

Đừng giảm giá ngay. Hỏi lại để biết khách so với ai và so ở điểm nào. Mẫu: "Anh đang so với bên nào ạ? Nếu tính cả chi phí bảo hành hai năm và thời gian giao hàng, phía em có thể chênh bao nhiêu?" Sau đó quy đổi giá trị ra con số khách quan tâm.

Đây là bài kiểm tra kinh điển. Sai lầm phổ biến là lao vào khen cây bút: mực đều, vỏ kim loại, viết êm. Người tuyển dụng muốn thấy bạn hỏi trước khi bán. Một cách làm gọn:

• Hỏi: "Anh thường dùng bút vào việc gì? Lần gần nhất anh cần bút mà không có là khi nào?"
• Nghe và nối lại: "Vậy anh hay ký hợp đồng với khách ngay tại quán cà phê, và có lần phải mượn bút của khách."
• Gắn sản phẩm vào nhu cầu: "Cây bút này nhỏ, kẹp được vào sổ tay, anh sẽ không phải mượn bút trước mặt khách nữa."
• Chốt: "Em gửi anh hai cây, một để ở xe, một để trong cặp nhé."

Cả bài nên dưới ba phút. Nếu người phỏng vấn từ chối, đó là cơ hội để bạn thể hiện cách xử lý từ chối, đừng dừng lại.

Khách yêu cầu chiết khấu vượt thẩm quyền

Không hứa trước mặt khách. Ghi nhận, hỏi khách đổi lại được gì (đơn lớn hơn, thanh toán sớm, hợp đồng dài hơn), rồi xin ý kiến quản lý với đề xuất cụ thể.

Khách quen chuyển sang mua của đối thủ

Người phỏng vấn muốn biết bạn tìm nguyên nhân trước hay giảm giá trước. Câu trả lời tốt bắt đầu bằng việc gặp khách để hỏi lý do (giá, chất lượng, giao hàng hay người phụ trách), đối chiếu lịch sử đơn hàng, rồi mới đề xuất phương án. Ví dụ: "Nếu khách chuyển vì đối thủ giao nhanh hơn hai ngày, tôi sẽ làm việc với bộ phận kho để đưa ra lịch giao cố định, thay vì chỉ đề nghị chiết khấu."

Khách hẹn gặp nhưng không đến

Đây là câu kiểm tra sự kiên trì và cách giữ quan hệ. Hãy trả lời theo trình tự: nhắn tin xác nhận lại sau 15 tới 30 phút, đề xuất hai mốc thời gian mới, gửi trước tài liệu ngắn để khách xem khi rảnh, và ghi chú vào danh sách theo dõi để không bỏ sót. Tránh trả lời kiểu trách khách hoặc bỏ qua khách đó.

Với telesales, chuẩn bị số liệu như: 120 cuộc gọi mỗi ngày, 15 cuộc nói chuyện trọn vẹn, 3 cuộc hẹn. Với sales admin, người phỏng vấn có thể cho làm bài kiểm tra bảng tính ngay tại chỗ, nên ôn lại hàm tra cứu và bảng tổng hợp. Bạn có thể xem yêu cầu thực tế trong các tin tuyển dụng sales admin mới nhất và việc làm telesales để biết nhà tuyển dụng đang cần gì.

Mức lương mong muốn của bạn là bao nhiêu?

Với sales, thu nhập thường gồm lương cứng cộng hoa hồng. Hãy nêu tổng thu nhập kỳ vọng kèm cơ cấu mong muốn, ví dụ: "Tôi mong tổng thu nhập khoảng 18 tới 20 triệu khi đạt chỉ tiêu, trong đó lương cứng khoảng 9 triệu." Nên tính trước phần thực nhận bằng công cụ đổi lương gross sang net để không bị bất ngờ.

Trước khi nhận lời, hãy hỏi rõ những điểm sau:

• Lương cứng là bao nhiêu và có đóng bảo hiểm trên mức này không.
• Hoa hồng tính trên doanh số hay lợi nhuận, tính theo bậc thế nào, trả vào tháng nào.
• Chỉ tiêu tháng đầu là bao nhiêu, có thời gian làm quen không.
• Khách hủy hoặc chậm thanh toán thì hoa hồng có bị thu lại không.
• Các điều trên có được ghi trong hợp đồng lao động hoặc quy chế lương bằng văn bản không.

Một mức hoa hồng cao nhưng chỉ tiêu không thực tế thường cho thu nhập thấp hơn một mức hoa hồng vừa phải với chỉ tiêu hợp lý. Hãy hỏi tỉ lệ nhân viên trong nhóm đạt chỉ tiêu ở quý gần nhất.

Cuối buổi, người phỏng vấn thường hỏi "Bạn có câu hỏi gì không". Với sales, đây là phần chốt đơn của chính bạn. Một vài gợi ý:

• Khách hàng hiện tại chủ yếu đến từ nguồn nào, công ty có cấp danh sách khách không?
• Người làm tốt nhất ở vị trí này đang làm khác những người còn lại ở điểm nào?
• Ba tháng đầu, anh chị đánh giá tôi bằng chỉ số nào?
• Từ buổi hôm nay, anh chị còn băn khoăn gì về hồ sơ của tôi không?

Câu cuối giúp bạn xử lý băn khoăn ngay tại chỗ. Bạn có thể đọc thêm cách đặt câu hỏi ngược cuối buổi phỏng vấn.

• Nói nhiều, hỏi ít: một người bán hàng không hỏi gì về nhu cầu của khách sẽ bị đánh giá thấp ngay ở bài bán bút.
• Không nhớ số của mình: nói "doanh số khá tốt" thay vì "đạt 112% chỉ tiêu năm".
• Đổ lỗi: giải thích kết quả kém bằng sản phẩm tệ hay quản lý cũ.
• Thiếu chuẩn bị khi phỏng vấn qua mạng: mạng chập chờn, tiếng ồn, nhìn xuống ghi chú liên tục. Hãy thử thiết bị, ánh sáng và âm thanh trước giờ hẹn ít nhất 15 phút.

Chưa có kinh nghiệm bán hàng thì trả lời câu hỏi về thành tích thế nào?

Dùng thành tích gần với bán hàng: bán hàng online khi còn đi học, vận động tài trợ cho câu lạc bộ, làm cộng tác viên giới thiệu sản phẩm. Vẫn nêu con số, ví dụ "bán được 80 đơn trong hai tháng hè" hoặc "kêu gọi được 15 triệu đồng tài trợ".

Phỏng vấn sales thường có mấy vòng?

Phổ biến là hai tới ba vòng: sàng lọc qua điện thoại, phỏng vấn với trưởng nhóm kèm bài bán hàng hoặc tình huống, và vòng cuối với quản lý cấp cao để thống nhất thu nhập. Vị trí quản lý có thể thêm bài trình bày kế hoạch kinh doanh.

Có nên nói thật mức thu nhập ở công ty cũ không?

Nên nói đúng, tách rõ lương cứng và hoa hồng trung bình. Con số thổi phồng dễ bị lộ khi nhà tuyển dụng hỏi chi tiết cách tính hoa hồng hoặc liên hệ tham chiếu.

Nên mang gì theo khi đi phỏng vấn nhân viên kinh doanh?

Mang CV in sẵn, bảng tóm tắt doanh số theo quý nếu có, và sổ ghi chép. Trong lúc chờ kết quả, bạn vẫn có thể xem thêm các tin tìm việc làm nhân viên kinh doanh để không bỏ lỡ cơ hội khác.